仿佛每長一歲，就會有一個場所暫停對他開放似的，他感到沮喪。
為了滿足父親的運動需求，兒子也幫著跑了幾家小區的健身房，問能不能接待老年人。但無一例外，健身房的年輕教練們都對他帶點禮貌的怯懦——他們不敢承接高齡會員，萬一出事了呢？
不得不承認，當一個老年人想嘗試健身時，困難多于機會。
大部分健身房是為年輕人準備的。你能在小區樓下的廊亭、公園的健身步道、廣場舞方陣上找到運動的老頭老太，要是還想在散步遛彎之外做些力量訓練，可就很難找到途徑了。
但偶然間，他在社交媒體上發現，北京有了一家專營中老年人上門健身服務的機構，創始人是兩個 90 后年輕人。
分一塊銀發市場的蛋糕
李軒是在一年前開辦朝漾健身的。彼時，他剛從某互聯網大廠電商賽道辭職，正好家里是做家政服務的，有不少初始老年客戶，就想試水一下被鼓吹得風頭正盛、一片藍海的銀發經濟市場。
國家統計局數據顯示，2023 年末中國 60 周歲及以上人口就達到總人口的 21.1% 了——幾乎每 5 個中國人里，就有 1 個 60 歲以上的老人。而根據中國老齡科學研究中心預測，目前中國銀發經濟規模大約 7 萬億元，占 GDP 的比重約為 6%。無疑，這是很大的一塊蛋糕。
在如此龐大的銀發市場，怎么能分到一杯羹呢？
調研后李軒發現，目前國內銀發經濟形態，在中老年短劇、營養保健、旅游、餐飲、興趣學習等領域百花齊放，而運動健身賽道仍是一片空白——原因很簡單，" 健身是一個吃苦的事，吃喝玩樂大家都愿意花錢投入。但你說讓我去暴汗鍛煉，我就得猶豫一下了。" 唯一和 " 運動 " 沾點邊的，可能是老年舞廳。
純粹的中老年健身服務太罕見了。但從健康角度講，運動于老人，又是一種 " 潛在剛需 "。
一個事實是，越是上了年紀的老人，越容易被肌肉流失問題困擾。
" 大部分老年人們不追求大塊的肌肉、低體脂率、優美的形體，那些是年輕人想要的。他們鍛煉為的是防止肌肉過度流失，要維持正常的生活能力。但現在市面上很少有圍繞老年人健身需求來定制訓練計劃的服務。" 李軒說。
2022 年李軒自己玩滑翔傘意外傷到了腿，在北京跑了幾家醫院，最后經朋友介紹認識了原陜西體工隊的專業康復師高瑞軍——他開設了個人康復工作室，基本都是中老年客戶。李軒認可他的康復手法，和他聊了關于老年健身的創業想法，兩人一拍即合。
起初他們想的是，搭建一間 45 歲以上中老年人專屬的商業健身房。
從康復師的角度看，高瑞軍認為一個 " 老年友好 " 的線下訓練空間是很必要的。因為康復并不是一個 " 身體痛了再來、按一按就能好 " 的一次性服務，它是一個長期持續的過程，" 基本上 90% 的人都需要運動來搭配康復，尤其是老年人，隨著年齡的增長，人的肌肉退化是不可避免的，問題也可能再復發?？祻偷哪康氖且S持他們的正常生活能力，是不能脫離定期運動訓練的。"
他們特意去上海考察了一番。據中新網報道，上海是中國最早進入人口老齡化且老齡化程度最深的城市。也正因此，上海在老年福利方面極為先進。2024 年起，上海政府支持在各大街道小區開設長者健身房，專為 60 歲以上人群設計。有政府的基金扶持，老年會員月費僅需 99 元，平攤下來一天只需 2、3 元。這種福利是上海全國首創的。
李軒去了幾家長者健身房，直接被這里的財力震懾到。健身房配置了專為老年人準備的等速肌力訓練器（一種防受傷的勻速力量器械）；智能律動平臺，自帶震顫功能，能幫老年人被動訓練，加速腸胃蠕動；這里甚至能見到失能老人準備的肌肉放松器，多年高位截癱的老人都可以在這里復健。
自然這些機器都造價不菲，一臺進價都要一兩萬，絕不是他這樣的小本民企生意能負擔得起的，" 看了也只能羨慕。"
出于壓縮初期成本的考慮，他不得已暫時放棄了線下健身房的想法，想先從上門服務做起。此前他已經和高瑞軍學習過 2 年參與針對關節康復人員的專業康復師培訓，拿到了 IFBB/IBFA 國際健身教練證書。他們計劃的模式是，由專業康復師高瑞軍做體態、關節、肌力評估為客戶定制訓練計劃；再由李軒做上門教練，定價 299 元一節課。
但實操起來他才發現，" 到底是誰說銀發經濟有活力的？我怎么沒感受到呢？"
和 " 托管爸媽 " 的子女打交道
2024 年 9 月，朝漾健身開辦，主要宣傳陣地是在抖音小紅書等社交媒體平臺上。
第一位聯系他們的是位 40 多歲的職場女性，她想要健身的原因是長期膝蓋疼痛，以康復為主；第 2 位打來電話的，是一位 50 多歲的男性，上來就問，" 能不能通過訓練增強我的前列腺能力 "，他把 " 上門健身 " 當成了特殊服務。
沒人聽說過給老人做上門教練的。李軒發現，自己面臨的最大困難是教育一個全新的市場。
怎么能讓老人理解健身的必要性？在大部分老人的認知里，健身并不是日常必需品。" 很多老人都是當自己身體出現病痛了，才想起來我想要做運動來增強身體能力，我想要正常地行走、外出。"
除非身體出現大問題，否則，他們是不會主動付費來健身的。
甚至連李軒自己的爸媽也拒絕了他協助健身的提議，" 他們就覺得沒有必要。我現在還能走路啊，每天下樓遛彎不也算運動嗎？"
比起改變老人的傳統觀念，顯然改變子女是更容易些。
事實也是，聯系李軒的多半是子女，想為父母報課。他們會根據自己的理解描述父母的健身需求，比如，父親 / 母親在家太閑了，想讓他們 " 多動動 "。
但這又出現了新的問題。" 我不能直接接觸到受訓者，第一受訓者自己的意愿是什么樣子的；第二是我不了解他的身體基礎情況，第三是他的身體是否存在自己也不知道的嚴重問題。" 李軒說。有些客戶是連面都不露，直接就想給個地址讓他們上門服務，這種需求他是堅決不接。
像托管孩子的家長一樣，面對 " 托管爸媽的子女 "，你也得訓練自己聽出很多言外之意。
嚴格意義上，劉大爺是李軒的第 1 位 " 標準 " 的老年客戶，也是他的兒子從社交媒體上找到了他。兒子先買入 10 節課，第一次上門試課時，李軒也算小小碰了壁。
基本上劉大爺的態度還算配合，但也是帶著些許抵觸情緒。李軒提供的健身課程沒有想象中四兩撥千斤的舉重擼鐵，前幾次課，他只帶著劉大爺做了簡單的四肢拉伸熱身，半蹲跨步，負重蹲起，大概 4、5 個動作——這里需要說明，為老年人定制的健身計劃，動作設計的核心目的是協助老人們完成日常生活需求。比如，他需要提一桶油上樓，需要把重物放到高處，那就要為之訓練相應的抬臂動作所牽動的肌肉群。
并且大部分老人沒有健身習慣，練習總要先從正確的呼吸節奏和發力習慣糾正，打好底子，防止發力錯誤導致受傷。結果是，早期的每一節課體感上都相當基礎，無法給到老人相應的運動成就感。
李軒能感受到一開始劉大爺是有點不理解的，" 他覺得這些動作太簡單了，你讓他慢速下蹲，感受腿部肌肉，他就不聽你的，覺得我就一下站起來怎么了？不也一樣嗎？"
更何況，這樣一節似乎非常簡單的課程要 299 元。老人們有怨言也在所難免了。
大眾對中老年客戶群體一般有兩種印象：一，他們很事兒，你很難伺候明白讓他們滿意；二，他們很摳，想從老頭老太的錢包里掏出錢難于登天。
很遺憾，這些刻板印象多數時刻都是對的。
和這些老人們打交道，起初他們配合度都很低。李軒必須花大力氣和他們聊天、解釋動作、給他們鼓勵打氣，一句話說，要么和他們建立感情、打消警惕，要么讓他們理解健身的價值——明顯后者的難度比前者大多了。
多數老人還是秉持著一生節儉的習慣，不愿為健身鋪張浪費，" 一般北方家庭可能都想把錢攢下來留給子女，能省一點是一點，能幫上孩子是最好的。"李軒說。
一場 " 信任戰爭 "
在積累幾位初始客戶后，李軒和高瑞軍也掌握了一些降低風險的經驗。
有兩種客戶他們絕對不接：一是身體有明確問題，如脊椎滑脫，醫院都處理不了的他們怎么能處理呢？二是配合度極低的客戶，很多子女意愿很高，老人完全不想鍛煉，硬逼著也不會有效果。
在正式開課前，他們會上門為老人做一次詳細的身體評估。項目包括，基礎的身高體重、血壓心跳指標，脊柱篩查如霍夫曼測試（檢測上肢反射），肩、胸椎、腰椎、骨盆、膝關節等靈活度測試，胸椎旋轉、深蹲、前屈后伸等能力測試……一套完整評估完成約半個小時。每次健身后，他們都會出示一份詳細的訓練表現評估報告發送給子女，方便他們了解父母的情況。
一切都是為了保證受訓老人自愿，且有能力參加鍛煉。即便這樣直接砍掉了大部分潛在客戶也無所謂，控制風險還是第一位。
要知道，大部分老人對自己的身體甚至沒有年輕人上心。接待的客戶多了后，李軒發現對于男性來說，問題可能集中在臀部肌肉流失、大腿后側力量薄弱（具體問題也取決于年輕時從事的職業性質）；而對女性來說，長期的家務壓力，掃地拖地，出門買菜拎重物，導致她們的腰椎和肩膀很容易出現隱患。并且在面對問題時，她們更傾向于隱忍，大事化小小事化了。
有一位客戶曾找到他們，想為父親買健身課。他的父親去年剛做完一場骨折手術，現在膝蓋側面還不太得勁，需要復健。但李軒和高瑞軍上門評估后卻意外發現，父親問題不是很大，手術后只要靜養就能徹底康復了，問題更嚴重的反而是他的母親——腰椎間盤輕微滑脫已經很久了，伴有肩峰撞擊。" 她也疼，但是不說，這種疼痛對她們來說就一句話，‘老毛病又犯了’。"
老年客戶已增長到 20 多人，朝漾健身也累計為老人們上過 300+ 小時的健身課了，忙不過來的李軒開始開拓兼職。
臨近北京體育大學，他很輕松地找到了一些運動康復專業的研究生做兼職教練。篩選老年健身教練，標準完全不同——在這個領域，身材外貌是最不值得一提的要求。" 不是說弄個帥哥美女來就可以，老人們不在意這個，你肌肉塊練得太大，他們還會不太自在。"
在面試兼職教練時，李軒會先問一個問題：" 你對老年人是什么態度？"" 給老年人做教練你不得不面臨年齡代溝，你說的話題他聽不懂，他說的事情你也不感興趣。那么這種情況下你們要怎么交流？這個是很考驗人的。"
另外，他也會排除掉那些絕對天賦型的選手。他需要的是那些愿意耐心把一個非常簡單的要求掰開揉碎了給老人講解的人，他們要足夠親和、外向、健談，并且，不厭其煩。
上門健身是一種對他人私密空間的入侵，并且還需要直接接觸到他人的身體。如果能成功獲得他們的信任，他們會回報以極高的忠誠度。但毀掉信任也只是一瞬間的事。
因此，早期很長一段時間李軒都在大范圍鋪宣傳獲客，他試過和街道辦、高端小區物業、老年活動中心等老年人密集的場所做線下合作，但這面臨相當大的溝通障礙。作為一家沒有名氣的初創公司，且涉及大健康領域，誰也不想擔責。所以目前轉化最好的還是從社交媒體找過來的子女們。
還有不少感興趣的年輕人在問，什么時候能開到外地，開到沈陽、長沙……但那都是穩定住北京市場后的事了。對李軒來說，在北京已經是地獄難度開局——和南方城市相比，北方老人的觀念本身就比較保守，消費熱情也不高。" 我想我們要是能成功把北京這個市場啃下來，去任何地方都沒有難度了。"
變相的 " 陪伴師 "
最近，李軒在積極推動朝漾的新項目——組織老年人爬山。一次 5-10 人，由他和高瑞軍帶隊，找一條銀發友好路線，在過程中為老人矯正登山姿勢、教大家科學拉伸放松，收費 169 元 / 人。
他想著，為健身延伸出一點社交屬性會更有吸引力。醫生建議中老年人每周可以做一次心率在 130-140 左右的有氧運動，爬山比日常遛彎更合適。并且高瑞軍可以為老年人提供一些科學發力的爬山建議。
漸漸他覺得，上門健身教練這份工作，而像是一種變相的 " 陪伴師 "?；蛘哒f，所有以目標群體為中老年人的服務，本質都是一種陪伴服務。
老人們的快樂途徑很簡單，他們只是缺一個人陪著說話。健身時，劉大爺的話也總是說不完的。從自己年輕時愛打排球、爬山，在兒子小時候給他報英語班，到手工資才 120 塊時就在請每周 10 塊的家教，以及自己是怎么拿著兒子的照片到中山公園找兒媳婦……這些事初次聽覺得很新鮮，現在，李軒已經可以背下來了。他每周來一次，" 聽久了，老人總是在說重復的話。" 有一次，說著說著劉大爺哭了，沒有原因。
但多了健身這項日程后，他的生活在逐漸變得明亮。
現在劉大爺多了個每日任務，準備一個日志本專門記錄每天的身體數據。運動后看著身體一點點變好，能給子女省去一點麻煩，他找到了新的成就感。日志本最新一頁他寫下，" 睡得太香了！從去年以來未有過此覺！太美妙了！"
這些積攢起來的微小身體變化，讓老人們漸漸對健身產生了興趣。
" 我不能說參與鍛煉能延長壽命，但是我希望能通過這樣的訓練，提升老年人晚年的生活質量，讓他們活得更有尊嚴。"后來，李軒也會發送每個老年客戶的訓練視頻給他們的子女，讓他們盡可能多地看到老年人最近的精神狀態。
" 我也想通過這樣的傳遞告訴他們的子女，獨居老人也會 emo，有情緒是難免的。有時間了就去看一看他們吧。"
本文來自微信公眾號" 后浪研究所 "，作者：許嘉婧、薇薇子，36 氪經授權發布。
