文 | 港股研究社
眾所周知，一款山茶花油連續(xù)十年蟬聯(lián)中國(guó)面部精華油銷(xiāo)售冠軍，這一成績(jī)背后，是國(guó)貨美妝在高端市場(chǎng)撕開(kāi)的一道突破口。
近日，上海林清軒生物科技股份有限公司正式向港交所提交招股書(shū)。此次遞交招股書(shū)的時(shí)間，恰逢國(guó)貨美妝集體進(jìn)軍高端市場(chǎng)的關(guān)鍵階段。若成功上市，其將成為港股 " 國(guó)貨高端護(hù)膚第一股 "。
這家以山茶花為核心原料的美妝企業(yè)，作為中國(guó)前 15 大高端護(hù)膚品牌中唯一的國(guó)貨品牌，已開(kāi)始與國(guó)際知名品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這也標(biāo)志著中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)正從 " 規(guī)模擴(kuò)張 " 向 " 價(jià)值深耕 " 轉(zhuǎn)變，國(guó)貨品牌也在從 " 性價(jià)比 " 競(jìng)爭(zhēng)向 " 科技力 " 競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。
國(guó)貨高端化破局者，一瓶山茶花油的進(jìn)擊之路
天眼查顯示，林清軒是上海本土原創(chuàng)品牌，自 2003 年創(chuàng)立以來(lái)，致力于以中國(guó) 800 米之上高山紅山茶制作出安全、天然、有效的化妝品。
林清軒的崛起是國(guó)貨品牌在高端市場(chǎng)突圍的教科書(shū)案例。作為中國(guó)高端國(guó)貨護(hù)膚品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，該品牌多年聚焦抗皺緊致類護(hù)膚品行業(yè)，專注于提供天然、山茶花成分的高端護(hù)膚方案。
其核心產(chǎn)品林清軒山茶花抗皺修護(hù)精華油已連續(xù) 11 年穩(wěn)居全國(guó)面部精華油榜首。從 1.0 到 4.0 版本，這個(gè)被粉絲稱為 " 小皇瓶 " 的明星單品累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)突破 2000 萬(wàn)瓶，成為中國(guó)高端油類護(hù)膚品市場(chǎng)的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。
根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，2024 年，按零售額計(jì)，林清軒在中國(guó)所有高端國(guó)貨護(hù)膚品牌中排名第一，也是中國(guó)前 15 大高端護(hù)膚品牌 ( 包括國(guó)貨及國(guó)際品牌 ) 中唯一的國(guó)貨品牌。
林清軒的成功密碼在于對(duì)研發(fā)的持續(xù)重投入。公司每年投入數(shù)千萬(wàn)元科研經(jīng)費(fèi)，匯聚了 40 多位植物學(xué)、生物學(xué)、皮膚醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域的碩博研發(fā)團(tuán)隊(duì)。截至目前，林清軒已獲得 81 項(xiàng)專利，其中 40 項(xiàng)為發(fā)明專利，并連續(xù)三屆獲得上海市高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定。
為充分發(fā)揮中國(guó)紅山茶花的抗老修護(hù)功效，林清軒深耕原料研發(fā)，從中國(guó)高山紅山茶的籽、葉、花中甄選提取活性成分，經(jīng) 9 道精密工藝，成功研發(fā)出 " 清軒萃 " 與 " 山茶類勝肽 " 兩大核心原料。
依托這兩項(xiàng)技術(shù)成果，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)內(nèi)修護(hù)肌底、外抵御衰老、淡化細(xì)紋等核心功效，并通過(guò)持續(xù)迭代，逐步構(gòu)筑起品牌的技術(shù)研發(fā)壁壘。
在渠道建設(shè)方面，林清軒積極踐行線上線下融合的 OMO 模式。線上渠道成績(jī)斐然，2023 年電商雙十一期間，林清軒再度斬獲面部精華油銷(xiāo)售冠軍。其中，天貓單渠道銷(xiāo)售額突破億元，較 2022 年 GMV 增長(zhǎng) 60%，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn) 1.6 倍的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
線下渠道策略則經(jīng)歷從直營(yíng)到加盟的轉(zhuǎn)型。2023 年全面開(kāi)放加盟后，林清軒提出 "3 年開(kāi)設(shè) 1500 家門(mén)店 " 的發(fā)展目標(biāo)。截至 2024 年底，林清軒線下門(mén)店網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)，門(mén)店總數(shù)達(dá) 506 家，其中超 95% 的門(mén)店布局于購(gòu)物商場(chǎng)內(nèi)。
高端化挑戰(zhàn)：加盟擴(kuò)張與品牌調(diào)性的平衡難題
盡管前景光明，林清軒的 IPO 之路仍面臨多重挑戰(zhàn)。首當(dāng)其沖的是品牌高端定位與渠道下沉的矛盾。
據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，按門(mén)店總數(shù)計(jì)算，林清軒在中國(guó)的國(guó)貨和國(guó)際高端護(hù)膚品牌中排名第一；直營(yíng)性質(zhì)的線下門(mén)店數(shù)量占約 67.5%，直營(yíng)性質(zhì)的線下門(mén)店數(shù)量亦遠(yuǎn)高于其他國(guó)貨高端護(hù)膚品牌，從而確保客戶體驗(yàn)一致和有效代表品牌。
隨著加盟戰(zhàn)略的推進(jìn)，林清軒門(mén)店已進(jìn)入鶴崗等低線城市。而這種快速擴(kuò)張策略可能稀釋品牌的高端形象。
產(chǎn)品定價(jià)策略也曾引發(fā)爭(zhēng)議。在品牌升級(jí)過(guò)程中，林清軒推出了 30ml 售價(jià) 2260 元的精華液、50ml 售價(jià) 1880 元的面霜等高端產(chǎn)品線。這些超過(guò)國(guó)際一線品牌定價(jià)的產(chǎn)品遭遇市場(chǎng)冷遇，反映出國(guó)貨高端化過(guò)程中的消費(fèi)者接受度挑戰(zhàn)。
在技術(shù)層面，林清軒也面臨與國(guó)際巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)。雖然品牌在紅山茶花細(xì)分領(lǐng)域建立了技術(shù)壁壘，但歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際巨頭在研發(fā)投入上仍具壓倒性優(yōu)勢(shì)。
2022 年，林清軒與香奈兒的 " 山茶花之爭(zhēng) " 更凸顯了國(guó)貨品牌在國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)場(chǎng)上的弱勢(shì)地位。
公司創(chuàng)始人孫來(lái)春的愿景是打造 " 與雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅比肩的世界五大化妝品集團(tuán)之一 "。但實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要跨越的不僅是市場(chǎng)規(guī)模，更是科研實(shí)力與品牌價(jià)值的鴻溝。
林清軒計(jì)劃將上市募集資金用于研發(fā)投入、品牌建設(shè)和渠道拓展，其長(zhǎng)三角 G60 科創(chuàng)走廊的現(xiàn)代化碳中和科研智造中心于 2023 年底投產(chǎn)。這些布局都將為其高端化戰(zhàn)略提供基礎(chǔ)設(shè)施支持。
展望未來(lái)，中國(guó)高端護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇將持續(xù)釋放，林清軒將始終堅(jiān)持以消費(fèi)者需求變化為核心錨點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品戰(zhàn)略布局。
憑借核心大單品的持續(xù)迭代升級(jí)與產(chǎn)品矩陣的拓展延伸，公司致力于為多元護(hù)膚場(chǎng)景提供定制化的優(yōu)質(zhì)解決方案，通過(guò)強(qiáng)化用戶的品牌認(rèn)同感與忠誠(chéng)度，持續(xù)引領(lǐng)國(guó)貨美妝行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程。
資本助推與行業(yè)東風(fēng)，高端護(hù)膚賽道迎來(lái)爆發(fā)期
與此同時(shí)，林清軒的 IPO 之路離不開(kāi)資本市場(chǎng)的精準(zhǔn)助力。2024 年 8 月，雅戈?duì)柶煜氯Y子公司雅戈?duì)枙r(shí)尚科技正式成為林清軒第四大股東，持股比例達(dá) 4.491%。
雅戈?duì)枌?shí)控人李如成素有 " 寧波股神 " 之稱，此次投資被視為其美妝版圖的重要落子。2020 年，李如成曾以 1.5 億元獲得韓束母公司上美股份 2.3% 股權(quán)，后者于 2022 年成功登陸港交所，當(dāng)前市值 100 億港元。
資本加碼背后是高端護(hù)膚品市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。受個(gè)人對(duì)健康和外貌的關(guān)注度提高、消費(fèi)者購(gòu)物行為數(shù)字化轉(zhuǎn)型、化妝品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)以及個(gè)人對(duì)更健康及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)注增長(zhǎng)等因素驅(qū)動(dòng)，中國(guó)化妝品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。
細(xì)分市場(chǎng)中，護(hù)膚品占據(jù)了最大的市場(chǎng)份額。中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)的規(guī)模由 2019 年的人民幣 3,329 億元增加至 2024 年的 4,619 億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率 6.8%。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展與社交媒體的普及，精致護(hù)膚觀念不斷加深，推動(dòng)抗皺、緊致、修護(hù)等細(xì)分護(hù)膚品賽道成為行業(yè)發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，而國(guó)貨的崛起更能激發(fā)消費(fèi)者的文化共鳴與信心。
據(jù)灼識(shí)咨詢，預(yù)計(jì)高端抗皺緊致類護(hù)膚品的市場(chǎng)規(guī)模將由 2024 年的人民幣 594 億元增加至 2029 年的 1,555 億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 21.2%。而到 2029 年，中國(guó)高端護(hù)膚品行業(yè)預(yù)計(jì)將達(dá)到 2,185 億元，2024 年至 2029 年的復(fù)合增長(zhǎng)率為 13.8%。
作為高端國(guó)貨護(hù)膚行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，林清軒憑借強(qiáng)勁的研發(fā)創(chuàng)新能力和現(xiàn)有的領(lǐng)先產(chǎn)品率先收益，業(yè)績(jī)也乘勢(shì)而上。
招股書(shū)顯示，2022 年 -2024 年，公司總收入分別為人民幣 6.91 億元、8.05 億元和 12.1 億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá) 32.3%。2024 年，公司凈利潤(rùn)為人民幣 1.87 億元。
在科研布局上，林清軒今年 3 月聯(lián)合上海交通大學(xué)細(xì)胞與基因治療研究院共同成立 " 細(xì)胞級(jí)抗皺聯(lián)合研究實(shí)驗(yàn)室 "，并發(fā)布行業(yè)首部《中國(guó)細(xì)胞級(jí)抗皺護(hù)膚藍(lán)皮書(shū)》。這一戰(zhàn)略動(dòng)作標(biāo)志著國(guó)貨品牌開(kāi)始深入外資長(zhǎng)期占據(jù)的基礎(chǔ)研究領(lǐng)域。
整體來(lái)看，林清軒的 IPO 不僅是資本的盛宴，更是中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)從 " 制造 " 到 " 智造 " 的里程碑。在高端護(hù)膚這個(gè) " 沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng) "，國(guó)貨品牌能否突破 " 性價(jià)比陷阱 "、構(gòu)建真正的全球競(jìng)爭(zhēng)力，或?qū)Q定未來(lái)十年的行業(yè)格局。
